Uma negociação bem feita com fornecedores é essencial para que empresas de pequeno e médio portes sejam mais competitivas na indústria de móveis. Saber fazer uma boa negociação ajudará a reduzir o valor da sua compra e a saída de recursos financeiros do seu fluxo de caixa, aumentando, assim, a lucratividade do seu negócio.
Para João Carlos Natal, consultor financeiro do Sebrae-SP, o empresário deve sempre buscar o fornecedor que oferece a maior qualidade do produto – e não apenas o menor preço. Se comprar mal, com certeza vai vender mal, por isso, é preciso assumir o controle da negociação. “É importante desenvolver sempre novos fornecedores para motivar a disputa de preços e de qualidade entre eles. Entretanto, se uma empresa oferecer um valor muito abaixo do mercado, avalie o custo x benefício dessa negociação”, salienta João.
Há várias formas de preparar-se para uma negociação. Por isso, reunimos 10 dicas para que empresários da indústria de móveis e de marcenaria façam sempre o melhor acordo com seus fornecedores. Confira!
1. Conheça as cartas que você levará para a mesa de negociação
Antes de iniciar qualquer negociação, o primeiro passo de qualquer empresário é fazer a lição de casa, levantando as quantidades, os materiais, prazos e valores necessários para viabilizar uma boa negociação. Com esses dados em mãos, você estará apto a negociar de maneira mais focada e assertiva.
Além disso, a percepção de quem está no outro lado da mesa de negociação será mais positiva, percebendo que sua empresa é organizada, séria e responsável. “O entendimento da demanda facilita a negociação com os seus fornecedores, pois nenhum deles gostaria de trabalhar com empresas que definem prazos e valores fora da realidade do mercado, principalmente as que fazem pedidos em cima da hora”, afirma Natal.
2. Estude o mercado
Se o negócio é novo ou se você está iniciando uma ação de diversificação de portfólio, adquira mais conhecimento sobre o mercado em questão. Verifique, por exemplo, a sazonalidade da matéria-prima, tendências de crescimento ou de enfraquecimento do mercado, condições obtidas pela concorrência.
Quanto mais informações você tiver, maior será o seu repertório argumentativo para a negociação. Dessa forma, você poderá negociar condições que estejam dentro da realidade do mercado e que sejam boas para a sua marcenaria ou indústria de móveis.
Fique atento, também, às sazonalidades, preparando-se financeiramente para comprar uma quantidade maior em determinadas épocas. Segundo pesquisa do Departamento de Pesquisas e Estudos Econômicos do Bradesco, a maior sazonalidade de vendas de móveis ocorre nos meses de outubro e novembro, devido ao recebimento do 13º salário. Assim, você poderá influenciar a negociação a partir do conhecimento sobre o volume de negócios que poderá ser gerado no período e sobre o que outros fornecedores estejam praticando.
3. Defina seus limites
Conforme o consultor do Sebrae, para uma boa negociação é fundamental elaborar uma estratégia financeira que esteja fundamentada em números reais de seu negócio. O empresário precisa saber quais são os limites mínimos e máximos de preço, os prazos e as condições desejadas e as que não são possíveis de abarcar.
Para isso, é necessário ter consolidados seus custos fixos e variáveis, margem de lucro esperada e até mesmo um controle preciso de seu estoque. A partir daí, você ficará mais seguro ao iniciar uma negociação, sabendo até onde pode chegar para manter o equilíbrio financeiro e um bom custo x benefício para seu empreendimento.
4. Desenvolva mais de um fornecedor
Nunca fique nas mãos de um único fornecedor. Sempre tenha um plano B, caso a primeira negociação não atinja o resultado esperado. Pesquise a reputação, o conceito, a experiência de mercado e a carteira de clientes dos fornecedores e desenvolva mais de uma opção para sua indústria de móveis. “Se o empresário não tiver outras opções durante a negociação, será forçado a aceitar um acordo que não seja tão vantajoso para sua empresa”, assegura Natal.
5. Quando possível, compre à vista
Contando com um bom fluxo de caixa, você poderá usar como argumento para conquistar bons descontos o pagamento à vista. Entretanto, um bom planejamento financeiro e do giro de estoque deve ser realizado antecipadamente, para que a mercadoria não fique parada por muito tempo – lembre-se de que estoque é capital investido, por isso, ele precisa girar para gerar lucro.
6. Estimule a parceria
Ao negociar com seus fornecedores, mantenha o clima amistoso, mas deixe a emoção de fora. Racionalize todo o processo de negociação e faça propostas que sejam benéficas para ambas as partes.
Você pode sugerir, por exemplo, o pagamento em um prazo maior diante de uma garantia da compra de uma quantidade mínima mensal de mercadorias. A medida beneficiará o seu fluxo de caixa e, em contrapartida, favorecerá, também, seu fornecedor.
Outra opção seria verificar os demais produtos que o seu fornecedor oferece e sugerir a possibilidade de venda casada. “Essa é uma forma de fortalecer a relação com as empresas que você tem um bom relacionamento comercial e, ainda, promover benefícios a todos os envolvidos”, defende o consultor do Sebrae.
As pessoas tendem a responder a um favor ou benefício com outro favor. Esse é o princípio da reciprocidade em um ambiente de negociação, portanto, estimule-o.
7. Seja persuasivo
A persuasão é uma das habilidades mais valiosas em uma mesa de negociação. Entretanto, tenha claro que ela não é o mesmo que manipulação.
A persuasão é utilizada para exercer influência na negociação, a partir da utilização de dados legítimos e que apresentarão vantagens para as duas partes. Já a manipulação faz uso de coerção a fim de gerar um resultado que beneficie apenas uma das partes.
8. Tenha cuidado com sua postura corporal e seu tom de voz
Não deixe a ansiedade transparecer em sua postura corporal. O fornecedor pode perceber o seu nervosismo e tirar vantagem da situação: tenha cuidado para não falar mais do que deve e nunca revele mais que o necessário.
É importante, também, ter cuidado com seu tom de voz: o recomendado é que seja discreto, mas firme. Evite levantar a voz e gritar, isso pode comprometer sua negociação.
Procure manter uma postura positiva e aberta, nunca estimule o clima de confronto, mas, sim, o amistoso com a outra parte.
9. Saiba ouvir
Deixe seu fornecedor falar à vontade. Escute pacientemente tudo o que ele tem a dizer para depois responder. Aquele que ouve mais tem sempre o controle sobre a negociação. Além de favorecer a empatia, essa ação poderá ajudá-lo a identificar pontos na fala de seu interlocutor que possam ser negociados para garantir um melhor custo x benefício.
10. Formalize tudo em contrato
Todas as condições negociadas com fornecedores devem ser sempre registradas em um contrato. É esse o instrumento que assegurará que tanto você quanto o fornecedor contratado vão cumprir todas as obrigações e deveres da parceria comercial. No entanto, fuja de contratos de risco, nos quais ambos recebem somente se você conseguir vender o produto.
Como é o processo de negociação com os fornecedores de sua indústria de móveis ou marcenaria para atingir um bom custo x benefício? Compartilhe nas redes sociais!
