O mundo globalizado está exigindo cada vez mais das indústrias de móveis seriados um diferencial, tanto na hora de produzir quanto no momento de vender o seu produto. Num mercado competitivo que muda constantemente e possui grande demanda de clientes, o empresário precisa ter sensibilidade suficiente para saber que, assim como estão surgindo novas tecnologias capazes de otimizar a produção de móveis, contar com um bom representante comercial que conheça e evidencie as qualidades do produto e ainda saiba vender um móvel do portfólio de uma fabricante de seriados com tranquilidade e de forma mais assertiva é fundamental.
“Antes, havia núcleos de treinamento dentro das indústrias. Já hoje, são contratadas terceirizadas especializadas para dar um treinamento mais focado e atualizado”, ressalta Djalma Almeida, diretor comercial da B2B Treinamento e Consultoria.
Diante desse cenário, fica ainda mais claro que melhorar o desempenho dos representantes comerciais é importante para que eles evitem erros comuns, como dar informações técnicas que não esclarecem muita coisa ou trabalhar com dados superficiais de fabricação, além de ser uma forma de dar mais credibilidade aos móveis seriados produzidos e à própria indústria, que acaba ganhando uma notoriedade e um diferencial de atendimento importante.
Mas para que o trabalho do representante comercial possa chegar a um nível de excelência, é preciso muita dedicação e atualização constante, elementos que vêm acompanhados de um bom treinamento.
Acompanhe, a seguir, algumas dicas fundamentais para montar treinamentos voltados ao representante comercial da sua indústria de móveis seriados.
1 - Inclua em seu treinamento informações sobre o seu público de interesse
É fundamental que o treinamento do representante comercial possa capacitá-lo a compreender o perfil do público-alvo da sua indústria de móveis, com técnicas de sucesso para prospectar os clientes.
Compreendendo isso, é possível criar módulos ou novos treinamentos para também capacitá-lo tecnicamente para prestar o melhor atendimento ao cliente.
“Ao se capacitar em todas as áreas, na parte teórica, em projeto e em softwares, o representante comercial do setor moveleiro se torna completo e consegue identificar mais fácil o público para quem deve vender o produto”, enfatiza.
2 - Capacite o representante de vendas para uma pré-abordagem mais eficiente
Essa é a etapa que antecede a tentativa de venda propriamente dita. Cada vez mais, os clientes esperam um representante que não seja apenas um “tirador de pedidos”, mas uma espécie de consultor, que realmente compreenda as suas necessidades. Afinal, os representantes que apresentam apenas dados técnicos e informações básicas dificilmente conseguirão cativar e conquistar a fidelidade desse novo perfil de clientes.
Assim, é essencial que seus treinamentos foquem, também, na parte comportamental e que capacitem seu representante comercial para que ele se adapte no momento da abordagem, conforme for necessário.
3 - Ensine ao representante comercial como deve ser uma boa abordagem
Depois de aprender como fazer uma busca por potenciais clientes e entender o público e suas necessidades, chega o momento de o representante aprender como fazer uma boa abordagem comercial.
Nesse estágio, é fundamental que o profissional entenda bem o seu produto e conheça os diferenciais da indústria que representa. Aqui, cabe um destaque especial aos casos em que há um produto novo.
“Supondo que uma loja de móveis planejados traga um fornecedor novo de vidro, que ninguém conhece. No treinamento, será necessário que o empresário repasse para os funcionários o valor agregado desse vidro que o faz ser mais interessante que os outros, capacitando o representante para que ele possa explicar essa novidade para o cliente e a apresentar de modo atrativo e eficaz”, indica.
4 - Seu representante comercial precisa saber como fechar negócio
No treinamento, também é preciso enfatizar que, no momento de fechar o negócio, o representante comercial precisa repassar com o cliente as qualidades de cada móvel, mostrando confiança, dando destaque aos benefícios que ele trará para a vida dele e usufruindo do seu poder de negociação para fechar uma boa venda.
Para que isso aconteça, é necessário que o representante conheça as especificações técnicas do que está vendendo, e, também, saiba traduzi-las em uma linguagem compreensível e atrativa para o cliente, de forma que consiga conduzi-lo a avançar no processo de compras e efetivar o negócio.
5 - Não se esqueça do pós-venda
É importante sensibilizar o representante comercial sobre a importância de manter o ciclo de vendas girando. Ele não é um processo fechado, que termina quando o cliente adquire uma peça, mas, sim, circular, reiniciando constantemente quando o consumidor é fidelizado e realiza novas compras.
“É fundamental aprender o pós-venda no treinamento. Hoje em dia, se tem privilegiado aquele profissional que respeita esse passo do ciclo de venda, que entende a parte teórica e prática do produto, e tenta conquistar o cliente para que ele sempre volte”, destaca o especialista da B2B.
Para um pós-venda bem feito, seguir em contato com o consumidor e ser comprometido em realmente ajudá-lo são os grandes segredos para fidelizá-lo.
6 - Proporcione atualização constante
Mesmo que o representante comercial tenha aprendido todas as etapas, Djalma Almeida faz uma ressalva muito importante em relação aos tempos de hoje. “O profissional que está em treinamento deve entender que precisa aprender mais rápido, e que esse aprendizado é contínuo. Mesmo depois do treinamento atual, há algo a aprender todos os dias”, conclui.
Essa necessidade pode ser explicada pela velocidade na qual a tecnologia cria novos métodos, que surgem novos concorrentes ou necessidades no mercado, etc.
Por isso, não basta criar e realizar apenas uma edição desse treinamento: atualize-o constantemente e crie outros cursos e oportunidades para que sua equipe se mantenha sempre renovada, eficiente, produtiva e motivada.
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