Um dos desafios de qualquer empreendedor é conseguir se destacar em meio aos concorrentes. Nesse caso, o planejamento em marketing é fundamental e não pode ser menosprezado. Por isso, é preciso compreender o conceito de proposta de valor (PVL).
No artigo A Proposta de valor como Elemento de Negociação: Importância, Aplicação e Evidências de Campo, publicado pela Universidade Federal da Fronteira Sul (UFFS), os pesquisadores Alivinio Almeida e Suzana Nunes definem o conceito:
“A proposta de valor (PVL) é um aspecto fundamental na definição do potencial de negócio de um produto e está relacionada à percepção do consumidor sobre os benefícios que um bem ou serviço pode lhe proporcionar. Ela declara como o uso do produto pode resolver os problemas ou melhorar a vida dos consumidores e torná-lo cliente de uma empresa no mercado. De modo geral, pode ser percebida como o ponto originador dos comportamentos dos consumidores, clientes e vendedores no mercado e que leva ao próprio negócio.”
Sendo assim, percebemos que a PVL não é meramente um conjunto de frases feitas para atrair consumidores. Trata-se de uma oportunidade de se comunicar, genuinamente, com as pessoas — e é isso que vamos aprender neste artigo.
Como criar uma Proposta de Valor?
A proposta de valor é consequência de análises relacionadas ao marketing da sua empresa. Portanto, é preciso que os empreendedores reflitam sobre o mercado em que estão atuando, suas dificuldades e objetivos.
Essa reflexão começa na elaboração de um plano de negócios, da análise de concorrência, da análise de mercado, da precificação etc. Uma série de estudos importantíssimos que, infelizmente, muitas vezes são ignorados.
Quando a empresa conhece o seu mercado, fica mais simples dela definir um posicionamento adequado. Vamos a um exemplo:
Marina acabou de se formar em arquitetura e abriu um escritório que foca em técnicas de bioconstrução. Contudo, sempre que ela aborda o assunto com os clientes, percebe que eles não entendem as ideias e rejeitam seus projetos.
Perceba que isso é uma mensagem do mercado para a Marina. Talvez, as suas estratégias de marketing atraiam um público inadequado, que não entende a proposta de valor daquilo que ela está oferecendo. É preciso fazer um reposicionamento da marca.
Público-alvo
Continuemos usando o exemplo da Marina, ok? Ao ler estudos sobre o mercado de bioconstrução no Brasil, ela descobriu que essas pessoas têm necessidades diferentes, como uma preocupação com o meio-ambiente.
Então, ela listou todos os valores que essas pessoas poderiam achar interessantes e chegou aos seguintes resultados: sustentabilidade, economia e durabilidade. Dessa forma, ela achou um norte para conseguir criar a sua proposta de valor.
Uniformidade na comunicação
Todas as estratégias de marketing do escritório da Marina foram redefinidas, adequando-se às novas diretrizes da comunicação. Ela passou a focar em mostrar como a bioconstrução era uma aliada do meio-ambiente, econômica e durável.
Antigamente, os canais de comunicação não eram coesos. Havia um tipo de linguagem no Instagram, um no Pinterest. Era uma bagunça e isso prejudicava a estratégia de proposta de valor da empresa.
Promessas que são verdadeiras
Para o consumidor, é muito importante que a marca cumpra às suas promessas. Não prometa algo que a empresa não tem como cumprir.
Se a sua marca vai se destacar pelo preço, esclareça que esse é um dos elementos da sua proposta de valor. Nesse caso, talvez não possa ser possível oferecer “qualidade de primeira linha”, pois isso pode ser incompatível.
Estruturando a proposta de valor
Você pode definir a sua proposta de valor em uma frase clara, que pode ser o título da sua mensagem principal para o público.
No subtítulo, você deve explicar, em poucas linhas, o que a sua empresa faz, lembrando sempre do seu público-alvo. Depois, você pode usar listas, fotos e vídeos para esclarecer outros pontos sobre a sua marca.
Não entendeu? Vamos analisar a proposta de valor da Netflix: “Sua próxima história, agora. Assista onde quiser, cancele quando quiser”.
Quais são as características que a marca está destacando? Bem, o primeiro é a variedade do seu catálogo de programas. Depois, a facilidade de usar o serviço. Por fim, temos a facilidade de contratação e cancelamento.
No entanto, o time de marketing da Netflix só chegou a esse resultado depois de ter feito estudos mercadológicos. Por mais simples que essa frase pareça, a sua criação foi complexa.
Agora que você entendeu a importância de pensar na proposta de valor na hora de criar suas estratégias de marketing, continue aprendendo conosco. Entenda o que é ESG e como ele pode ajudar a sua empresa a se modernizar.
